연말 시즌 고객 사로잡는 DTC 스토어 운영 노하우
연말 시즌을 잘 만 활용하면 DTC 스토어들이 전 세계를 무대로 매출을 올릴 수 있는 기회다. DTC 스토어를 안정적으로 운영해 왔다면 연말 시즌에 맞춰 스토어 운영 점검을 통해 새로운 성장 모멘텀을 만들어 갈 수 있다.
왜 연말 시즌에 집중해야 하는가
11월~12월 연말 시즌은 그야말로 쇼핑 특수 기간이다. 블랙프라이데이, 사이먼데이, 크리스마스까지 전 세계인의 소비가 집중되는 시기로 만반의 준비를 통해 이 시즌을 보낸다면 국내외 고객에게 DTC 스토어를 각인시킬 수 있는 발판을 마련할 수 있다.
그만큼 거래액 규모도 상당하다. 어도비 애널리스틱스에 따르면 지난해 미국 상위 80개의 온라인 소매업체의 블랙 프라이데이 하루 온라인 매출은 74억 달러로 이는 전년 대비 16.2% 증가했다. 이는 블랙 프라이데이 역대 최고치이며, 2018년 사이먼데이에서 기록한 79억 달러에 이어 두 번째로 높은 기록이다.
코로나 19(COVID-19) 여파로 올 연말 온라인 쇼핑 매출은 더욱 높아질 것으로 예상되고 있다. 딜로이트가 발간한 보고서에 따르면 올해 11월 블랙 프라이데이를 기점으로 다음 해 1월 1일까지 연말 세일 기간 동안 온라인 매출은 작년 동기 대비 25~35% 증가할 것으로 내다보고 있다. 전체 리테일 산업 시장 성장률을 1%~1.5% 성장할 것이라고 예상하는 것을 볼 때 온라인 쇼핑 추세는 더욱 가속화될 전망이다.
해외 고객을 위한 DTC 스토어 현지화
연말 시즌 동안 현지 이커머스 시장에서 성과를 내기 위해서는 시즌 시작 전에 미리 기반을 다져 놓아야 경쟁력을 확보할 수 있다. DTC 스토어의 언어는 물론 결제, 배송, 고객 관리(CS) 등 온라인 쇼핑 전반에 걸친 현지 최적화를 점검해 보는 것이 좋다. 또 수요를 예측해 물량을 준비해 두는 것이 중요하다. 고객들이 아무리 많이 방문한들 구매할 물건이 없다면 그동안의 노력이 허사가 될 수 있기 때문이다. 양질의 상품을 보유하고 있고 해외 고객에게 익숙하고 편리한 온라인 쇼핑 환경을 제공한다면 고객은 알아서 찾아온다.
DTC 스토어를 베이스캠프 삼아 다양한 마켓 플레이스 연동을 통해 고객 접점을 확대하는 것도 효과적인 방법이다. 국가별로 대형 입점형 마켓플레이스를 활용한다던가 파트너십을 통해 판매 채널을 확대할 수 있다. 일례로 북미 시장은 아마존이나 이베이에 입점하는 것이 유리하다. 중국 시장은 티몰, 일본은 라쿠텐을 활용해 볼 수 있다. 최근 전자상거래 성장성이 높은 동남아 지역의 경우 라자다나 쇼피와 연동을 하는 것도 효과적이다. 하나의 채널이나 플랫폼에 편중하기보다는 DTC 스토어가 처한 상황이나 전략에 따라 온라인 세일즈 채널 믹스를 설정하는 중요하다.
많은 채널에 연동하다 보면 관리가 어려울 것 같다고 생각할 수도 있다. 다행히도 카페24가 제공하는 ‘마켓통합관리’ 서비스를 활용하면 다양한 마켓플레이스를 DTC 스토어 관리자 페이지에서 편리하게 관리가 가능하다. DTC 스토어와 연동된 마켓의 상품 등록, 상품 연동, 주문 수집 등 관리가 수월하다. 이러한 세일즈 채널 믹스를 통해 연동된 마켓에서 구매가 이뤄 날 뿐만 아니라 국내외 고객들의 DTC 스토어 유입을 통해 고객들과 적극적으로 소통할 수 있으며, 일관되게 브랜드를 관리할 수 있다.
현지 상황에 맞는 이벤트로 고객의 이목을 집중시키는 것도 필요하다. 중국의 경우, 숫자를 활용한 이벤트가 주를 이룬다. 숫자 8(Ba)과 부자가되다의 发(Fa)财의 발음이 비슷해서 숫자 8을 활용한 이벤트가 많았다. 최근에는 알리바바를 필두로 광군절(11.11) 온라인 쇼핑행사가 성공을 거두면서 88 직구 행사, 99 프로모션, 12.12 프로모션 등과 같이 ‘더블’ 숫자를 활용한 이벤트가 주목받고 있다. 일본은 연말연시 후쿠부쿠로라는 행사를 눈여겨 볼만하다. 전통적으로 연말연시가 되면 복주머니를 구매하는데, 이 안에 상품을 담아 판매하는 이벤트다. 일종의 럭키박스 행사와 유사하다. 온라인은 물론 오프라인에서도 이벤트가 진행된다. 미국이나 유럽에서는 연말 시즌에 DTC 스토어를 화려하게 꾸며 한정판 상품 이벤트로 고객에게 어필한다.
소셜미디어로 크로스보더 기회 창출
최근 소셜미디어는 콘텐츠를 유통하고 브랜드 신뢰도와 영향력을 키워 고객이 구매에 이르게 하는 강력한 마케팅 수단으로 떠올랐다. 모바일에서 상품을 보고 검색하고 DTC 스토어 구매 페이지로 이어지는 일련의 과정이 소셜미디어 피드에서 이뤄진다. 브랜드와 고객 간 지속적인 소통이 이뤄지는 공간도 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등을 필두로 하는 소셜미디어다. 머천트들은 소셜미디어를 잘 활용하는 것만으로도 글로벌 비즈니스 기회를 창출할 수 있다.
이제 페이스북이나 인스타그램을 활용해서 글로벌 진출도 꾀할 수 있다. DTC 스토어를 활용해 ‘페이스북-인스타그램’에 ‘숍스’를 개설하면 이 채널에 접속하는 전 세계 사람들에게 자신의 DTC 스토어를 노출할 수 있다. 한마디로 페이스북 숍스를 통해 크로스보더가 가능해진 셈이다. 노출 방법도 간단하다. 숍스에 노출할 콘텐츠를 선별하고 계절이나 프로모션, 신규 론칭 등을 고려해서 원하는 상품을 한데 묶어 페이스북-인스타그램에 노출할 수 있다. 어떤 고객이 해당 콘텐츠를 클릭하게 되면 구성 제품을 보여주는 것은 물론 DTC 스토어로 이동도 가능하다.
모바일 맞춤형 영상 콘텐츠로 주목도 향상
고객 유입과 구매 촉진을 높이려면 모바일을 활용한 콘텐츠 마케팅을 고려해볼 필요가 있다. 최근 모바일의 중요성이 점차 커지면서 쇼퍼블(Shoppable) 광고와 10분 이내의 숏폼(Short-form) 영상이 효과적인 마케팅 도구로 부상하고 있다.
쇼퍼블 광고는 잠재고객의 행동을 유도한다. 소셜미디어에서 콘텐츠를 클릭하면 DTC 스토어로 이동하는 방식으로 이커머스와 광고가 결합된 형태다. 구매자는 직접 착용한 것은 아니지만 영상을 통해 사진보다 사실적으로 전달할 수 있고 흥미를 유발할 수 있다는 측면에서 긍정적이다. 숏폼 영상은 모바일에 최적화된 콘텐츠다. 언제 어디서나 모바일 기기로 이용할 수 있다. 시청자의 이탈을 막기 위해 짧은 시간 내에 직접적인 스토리를 구성하고 메시지를 전달하는 것이 특징이다.
앞서 언급한 영상 콘텐츠를 보자마자 브랜드 메시지나 콘셉트를 인지할 수 있도록 자막에 힘을 실어 가독성을 높이고 눈의 띄는 색상을 사용하기도 한다. 이를 통해 고객들은 브랜드를 인지하고 나아가 상품을 구매하게 된다.
방문 고객이 떠나지 않게 하려면
느린 접속 속도는 고객이 DTC 스토어의 상품을 보기도 전에 이탈을 부추긴다. 방문 고객들의 이탈률을 낮추면서 검색 결과가 상위에 노출될 수 있도록 추가적인 장치가 필요하다.
‘AMP(Accelerated Mobile Pages)’와 ‘PWA(Progressive Web Apps)’가 그 해결책이 될 수 있다. 적재적소에 활용만 한다면 고객이 DTC 스토어에 접속해 구매까지 이어지는 전환율(Coversion Rate)을 높일 수 있기 때문이다. AMP 프로젝트에 따르면 모바일 사이트 로드 타임이 3초 이상 걸릴 때 방문자들 해당 사이트를 떠날 확률은 53%다. 또한 사이트의 성능에 뭔가 문제가 있을 때 다시 방문하지 않을 확률은 79%에 달한다.
모바일 웹 환경에서 AMP가 적용된 페이지에 접속하면 non-AMP 페이지와 비교해 데이터 전송량은 10분의 1 수준으로 줄어들고 검색엔진 화면에서 해당 페이지를 1초 이내 로딩할 수 있다. PWA가 적용된 모바일 웹사이트에 방문해 ‘홈 바로가기(Add To Home Screen)’를 터치하면 해당 사이트 주소를 직접 입력하지 않고 바로가기 아이콘을 이용해 접속할 수 있다. 이를 통해 평균 로드 타임(median load time)을 1초 이내로 줄이고 접속 속도는 4배가량 빨라진다.
카페24의 이커머스 솔루션에는 별도 코딩이나 외부 의뢰 없이 간단한 설정만으로 AMP와 PWA를 무료로 지원한다. 머천트들은 이를 활용해 자신의 DTC 스토어를 빠르게 고객에게 노출할 수 있고 구매까지 유도할 수 있다.
카페24 솔루션으로 DTC 스토어를 운영하고는 모든 머천트의 성공을 위해 카페24는 글로벌 이커머스 플랫폼으로서 원스톱 서비스를 제공한다. 누구나 전 세계를 무대로 온라인 비즈니스를 할 수 있도록 다국어 DTC 스토어 구축, 배송, 결제, 고객응대, 마케팅을 포함한 전문 이커머스 서비스를 고도화하고 있다. 또 양질의 이커머스 서비스를 제공하기 위해 유수의 이커머스 기업과 소셜미디어, 판매채널에 이르기까지 네트워크를 구축해 이커머스 생태계를 만들어 나가고 있다. 창의만 있다면 누구나 이커머스 생태계 안에서 기회를 만들어 낼 수 있는 세상을 기대해 본다.