D2C – Direct to Consumer(소비자 대상 직접 판매)는 유통 단계를 최소화하는 대신, 온라인 자사몰에서 소비자와 직접 접촉해 상품을 판매하는 방식이다.
기존 방식은 총판 대리점, 도매상, 소매상 등 다양한 납품 과정을 거치며 발생한 비용이 소비자에게 부담된다.
반면, D2C 방식은 상품이 제조업체로부터 소비자에게 전달되기까지 유통 과정이 짧다는 특성이 있다.
[D2C의 역사]
D2C는 완전히 새로운 개념은 아니다. 현대적인 교통 수단이 발전하기 전, 지리적 거리 탓에 사람들이 더 지역적으로 소비하고 비즈니스 경쟁이 더 제한됐던 시기부터 시작됐다.
증기선 , 기차 , 자동차 , 비행기 등 새 운송 수단이 계속 등장할수록 자연스럽게 소비자는 더 다양한 상품과 서비스 제공업체에 접근할 수 있게 돼 비즈니스 경쟁이 심화됐다.
D2C가 본격적으로 주목받기 시작한 것은 인터넷의 발전과 스마트폰 보급이 본격화되기 시작한 2000년대 이후다.
이 시기에는 전자상거래(E-Commerce)가 급격히 발전하면서 점점 많은 기업이 소비자와 직접 접촉할 수 있는 D2C 모델을 활용하기 시작했다.
특히 스마트폰과 소셜미디어의 발전으로 기업이 소비자와 소통할 수 있는 창구가 넓어지면서, D2C는 이커머스 분야의 주요 트렌드로 자리 잡게 됐다.
[특징]
D2C 자사몰은 온라인 사업의 핵심 거점 역할을 한다는 점에서 특히 중요하다.
브랜드 아이덴티티 구축
- 온라인 사업자가 지향하는 브랜드 이미지에 맞는 다양한 콘텐츠를 자유롭게 노출할 수 있음. 마치 오프라인 매장을 꾸미듯이 자사몰을 브랜딩 전진기지로 활용해 브랜드 아이덴티티를 구축할 수 있음.
- 오픈마켓의 경우, 자연스럽게 쇼핑몰 사업자의 브랜드보다는 오픈마켓 자체 브랜드가 강조되는 경향이 있음. 더 많은 상품을 더 낮은 가격에 제공하는 것이 가장 중요하기 때문.
- 따라서 더 많은 온라인 사업자(판매자)를 확보하고 사업자 간 가격 경쟁을 유도함. 가격 경쟁력을 최우선으로 고려하기에 브랜드 가치를 제고하기는 어려운 환경으로 분석.
브랜드 주도권 확보
- 유통 채널에 내야 하는 수수료를 대폭 절감할 수 있을 뿐만 아니라 프로모션, 정책, 이벤트 등 플랫폼에 종속되면서 발생할 수 있는 외부 요소로부터 자유롭게 온라인 사업을 확장할 수 있음.
- 최근 각종 데이터를 기반으로 고객 개인 특성을 파악해 각 소비자를 위한 맞춤형 서비스를 제공하는 ‘개인화’가 트렌드로 자리잡음. 경영 컨설팅 기업 액센추어에 따르면, 소비자 중 91%는 개인화를 기반으로 제안하는 브랜드에서 쇼핑할 확률이 더 높음(액센추어 인터랙티브)
- 디지털 환경에서 개인화를 구현하기 위해서는 AI, 빅데이터 기술이 필요, 가장 중요한 것은 ‘양질의 데이터’
D2C 자사몰에서는 사업자가 고객을 직접 응대하면서 정교하고 다양한 고객 데이터를 수집하고 활용할 수 있음
빅데이터를 기반으로 첨단 기술을 적용해 각자의 온라인 사업에 어울리는 새 사업모델, 부가가치 창출 가능 - 온라인 사업자는 D2C 단순 결제 데이터에 더해 고객의 쇼핑 습관, 제품 선호도를 더 정확하고 풍부하게 분석할 수 있음.
: 고객 관계를 개선하고, 반복 구매율을 늘리고, 브랜드 평생 가치를 늘려 고객 충성도를 강화할 수 있음 (Forbes, 2020)
또한, D2C 쇼핑몰을 운영하기 위해서는 다음과 같은 사항을 고려해야 한다.
- 고객 수요 파악 : D2C 성공 여부는 고객의 수요를 얼마나 잘 반영하느냐에 달려 있다. 따라서, 고객의 수요를 파악하고 이를 제품 개발, 마케팅 등에 반영해야 한다.
- 데이터 분석 역량: D2C는데이터 분석을 통해 고객의 구매 패턴을 파악하고 이를 마케팅에 활용한다. 따라서, 데이터 분석 역량을 갖추어야 한다.
- 고객 서비스 역량: 소비자와 직접 소통하는 만큼, 고객 서비스 역량이 중요하다. 소비자의 문의에 신속하고 정확하게 응대할 수 있는 역량을 갖추어야 한다.
[D2C 활용 사례]
115만 고객을 보유한 브랜드 ‘와이즐리’의 정체성은 ‘가성비(가격 대비 성능비)’다.
와이즐리의 목표는 중·고가 프리미엄 제품을 넘는 성능을 보이면서도 시장 가격 대비 최소 절반 수준으로 저렴하게 선보이는 것이다.
와이즐리는 외부 유통 채널에 입점하는 대신, 자사 D2C 쇼핑몰에서만 상품을 판매한다. 이렇게 낮춘 유통비용은 다시 상품 가격이나 품질에 녹여낸다.
실제로 2022년, 물가가 치솟던 중에도 와이즐리는 오히려 두 차례 전 제품 가격을 인하하면서 주목받았다.
저렴한 가격 덕에 체험 행사나 광고 같은 별도 마케팅 지출 없이도 2022년 1월 대비 12월 매출을 3배 가량 늘리며 승승장구 중이다.
참고 : 가성비 생활용품으로 성공한 와이즐리, 비결은 ‘D2C’
[주요 플레이어]
1999년 설립된 글로벌 전자상거래 플랫폼 ‘카페24’는 D2C 쇼핑몰 구축부터 판매, 마케팅, 배송, 결제, 해외 진출 등 온라인 사업자의 비즈니스 전 과정을 원스톱으로 지원하고 있다.
카페24의 누적 회원 수는 200만 이상이다. 카페24 플랫폼에 가입한 뒤, 클릭 몇 번이면 누구나 D2C 쇼핑몰을 구축할 수 있다.
온라인 사업자는 누구나 간단히 영어, 일본어, 베트남어, 포르투갈어 등 9개 언어로 된 해외 쇼핑몰을 구축할 수 있다.
또한 한국어 쇼핑몰과 9개 글로벌 쇼핑몰을 하나의 관리자 페이지에서 운영하는 방식으로 운영 효율성을 대폭 높일 수 있다.
카페24는 번역, 해외 마케팅, 해외 물류·배송 등 해외 진출에 필요한 많은 서비스를 한자리에 모아 지원하고 있다.
아모레퍼시픽, 종근당, 롯데제과, JYP, SM, YG 등 다양한 기업이 카페24 플랫폼을 활용해 기업 쇼핑몰을 운영 중이다.
온라인 판로 확장 용이
카페24는 국내외 마켓플레이스로의 판로 확장을 지원하는 ‘카페24 마켓플러스’ 서비스도 무료로 제공한다.
마켓플러스는 100여개 이상 마켓 연동을 지원 중이다. 상품등록, 재고관리, 통계분석 등 사업 운영에 필요한 전 영역을 하나의 관리자 화면에서 다룰 수 있어 운영 효율성이 높다.
예비·초보 사업자는 마켓플러스를 활용해 스마트스토어나 쿠팡 등 원하는 마켓에서부터 무료로 손쉽게 상품 판매를 시작할 수 있다.
사업 성장에 따라 글로벌 진출을 원하는 사업자는 미국 아마존, 일본 라쿠텐, 동남아시아 쇼피 등 각국 마켓에서 매출을 신장할 수 있다.
개방형 플랫폼으로서 글로벌 기업과 초연결
카페24는 개방형 플랫폼으로서 세계 서비스와 자유롭게 연결하는 방식으로 글로벌 온라인 사업자를 다방면으로 지원한다.
유수 글로벌 기업과 함께 마케팅, 물류 등 온라인 비즈니스에 필요한 서비스 전 영역을 포괄한 가치 사슬을 형성한다.
특히 유튜브, 페이스북, 인스타그램, 틱톡 등 주요 빅테크 기업과 손잡고 다양한 소셜미디어 플랫폼과 D2C 쇼핑몰을 연동해 세계로 판로를 확장할 수 있도록 하는 서비스를 제공 중이다.
카페24 스토어 통해 다양한 기능 적용 가능
온라인 사업자는 정산, 고객관리, 배송, 마케팅 등 신경 써야 할 영역이 많다.
이들은 각 영역 업무 효율성을 높일 수 있는 기능을 원하지만, AI·빅데이터까지 다룰 수 있는 고급 개발 인력을 채용하거나, 관련 회사를 인수하기는 어렵다.
이러한 기술 진입장벽을 해소할 때 전자상거래 플랫폼이 도움을 줄 수 있다.
카페24 플랫폼 기반 온라인 사업자는 개발 관련 지식·인력이 전혀 없어도 카페24 스토어를 방문해 자사 쇼핑몰 기능을 ‘무한 확장’할 수 있다.
마치 구글 플레이스토어나 애플 앱스토어 같은 모바일 앱마켓에서 앱을 내려받듯, 클릭 몇 번 만에 간단히 다양한 기능을 즉시 쇼핑몰에 적용할 수 있다.
[전망]
글로벌 D2C 시장은 앞으로도 꾸준히 성장할 것으로 예상된다.
글로벌 시장조사업체 ‘스태티스타’는 미국의 D2C 매출이 2021년 1283억달러(약 165조원)에서 2024년 2129억 달러(약 274조원)으로 커질 것으로 내다봤다.
인사이더 인텔리전스는 세계 소비자 26억5000만명 가운데 64%(17억명)가 D2C 브랜드에서 정기적으로 직접 구매할 것으로 전망했다. 이는 2019년보다 15%쯤 늘어난 수치다.
[결론]
D2C 방식은 이커머스 시장에서 중요한 트렌드로 자리 잡고 있다.
기업은 이를 활용하여 비용 절감, 고객과의 직접 소통, 데이터 확보 등 효과를 얻을 수 있다.
카페24를 비롯한 전자상거래 플랫폼을 활용하면 D2C 모델을 쉽게 도입하고 운영할 수 있다.