180개국이 K-뷰티 고객 ∙∙∙ 바른손의 뷰티 플랫폼 ‘졸스’

졸스는 250여개 K-뷰티 브랜드 상품을 180여개국에 판매하는 글로벌 뷰티 플랫폼이다. 2015년부터 DTC 스토어를 오픈한 뒤 자사 데이터를 활용한 현지화 전략으로 연 평균 38% 매출 성장세를 기록하는 중이다.

미국 내 뷰티 사이트 중 27위, K-뷰티 관련 구글 트렌드 기준 트래픽 점유율 64%, 하루 평균 배송건수는 2500개~3000여개. 바른손의 글로벌 K-뷰티 플랫폼 ‘졸스’의 성과를 보여주는 대표적인 수치들이다.

졸스는 250여개 K-뷰티 브랜드의 상품을 180여개국으로 판매하는 글로벌 뷰티 플랫폼이다. 한국에서 잘 알려지지 않은 중소 화장품 브랜드 상품들을 구매해 재고를 확보한 뒤 자사 사이트를 통해 해외 각지 고객들에게 판매하는 방식으로 운영된다.

바른손 뷰티 플랫폼 사업부 졸스를 운영 중인 백종인 대표는 “독일 하면 명품 자동차가 떠오르듯 한국이라고 하면 중저가의 품질 좋은 화장품을 먼저 떠올리는 경우가 많아졌다”며 “해외 고객들은 특히 국내에서 나온 스킨, 앰플, 에센스, 로션, 마스크팩, 비비크림 등 다채로운 상품들을 재밌어 하고 획기적이라고 생각한다”고 설명했다.

온라인 마켓플레이스에서 DTC 스토어 중심 개편

이 회사는 2012년 세계 각국의 온라인 마켓플레이스에 K-뷰티 제품을 판매하는 사업으로 출발했다. 이후 2015년 글로벌 전자상거래 플랫폼 ‘카페24’로 자사 사이트를 구축하며 플랫폼으로 발전했다.

나라별 대표적인 마켓플레이스가 존재하지만 DTC 스토어와 비교해 지불해야하는 수수료가 많고 쉽게 판매할 수 있는 대신 가격경쟁이 치열하다.

졸스는 이런 점을 고려해 DTC 스토어를 오픈하게 됐다. 이곳에 쌓인 데이터는 고객들이 계속해서 자사 사이트에 방문하도록 유도하기 위한 전략을 세우는데 활용된다. 온라인 마켓플레이스는 개별 나라 고객에 대한 분석만 가능하지만 DTC 스토어는 자사 상품에 대한 세계적인 추이를 알 수 있다는 점에서도 유리하다.

지난해 졸스의 매출은 260억원이며 이중 온라인 마켓 플레이스를 제외한 자사 사이트의 비중은 60%에 이른다.

데이터 분석 기반 판매전략 현지화가 성공비결

코스알엑스(COSRX), 퓨리토(PURITO), 이즈앤트리(Isntree), 시크릿키(Secret Key) 등은 졸스를 통해 해외 인지도를 높인 대표적인 한국 중소 브랜드다.

다양한 성공사례가 이어지는 배경에 대해 백 대표는 졸스가 해외 시장 성공확률을 높이는 3가지 핵심역량을 갖췄기 때문이라고 소개했다.

첫 번째는 자사 사이트에서 확보한 데이터를 기반으로 나라별 판매전략을 세운다는 점이다. 프로모션에 필요한 기획상품 수량은 몇 개로 할지, 어떤 카테고리 제품을 사이트 내 상위에 노출되게 할지 등을 국가별 데이터를 분석해 결정한다.

백 대표는 “고객들의 인종, 나이, 선호하는 카테고리, 가격대 등을 확인해 6단계에서 7단계까지 가설을 세워놓고 데이터를 가공, 검증하는 과정을 거쳐 전략을 세운다”고 설명했다.

두번째는 철저한 현지화다. 졸스는 단순히 화장품의 유통만 담당하는 것이 아니라 현지 CS까지 맡아서 처리한다. 영어, 러시아어, 스페인어, 일본어, 중국어, 독일어 등 다양한 언어로 CS가 진행된다. 영국, 인도 등지에 현지 법인을 세웠으며 우크라이나, 폴란드 등에서 열리는 소규모 전시회까지 참여해 K-뷰티를 알리고 있다.

마지막으로 꼽은 핵심 역량은 실패와 검증을 빠르게 반복하며 정답을 찾아가는 업무 방식이다. 백 대표는 “구성원들의 전문성을 인정하고 그만큼 권한을 주고 있다”며 “상품기획자(MD)가 판매하고 싶은 브랜드를 직접 선정해 3개월 정도 운영을 해보도록 하고 그 뒤 나온 데이터를 보고 전략을 수정하면서 점점 히트 상품 후보를 좁혀간다”고 설명했다.

바른손과 인수합병 시너지 ∙∙∙ 배송 경쟁력 갖춰

졸스는 지난해 5월 콘텐츠 플랫폼 전문기업인 바른손에 인수합병되면서 사세를 확장하고 있다. 물류창고에 대한 신규 투자를 진행해 배송 경쟁력을 확보했으며 올해 남미 진출을 계획하고 있다.

2020년 바른손의 적극적인 지원으로 인하여 코로나19 사태에도 불구하고 작년대비 30% 이상의 매출을 기록하고 있다. “K-뷰티가 전세계 시장에서 하나의 안정적인 카테고리로 자리잡은 만큼 앞으로가 더욱 기대된다”고 백 대표는 말했다.

이 기업은 매출의 절반 이상이 미국, 유럽에서 발생한다. 다음 주요 타깃으로 보는 시장은 남미다. 그는 “남들이 개척하지 못한 곳을 개척하는 게 졸스의 성공 DNA”이라며 “전자상거래가 발달하지 않은 남미 시장의 진입장벽을 해결하고 10월부터 현지에 전문 뷰티 사이트를 론칭할 계획”이라고 밝혔다.

바른손과 졸스에 관하여
바른손은 코스닥에 상장된 대표적인 콘텐츠 플랫폼 대기업이다. 최근 코스렉스, 이니스프리, 에뛰드하우스 등 250여 개 브랜드를 전 세계 고객에게 유통하는 글로벌 K-뷰티 플랫폼 JOLSE를 인수했다.