マーチャンダイジングとは？

マーチャンダイジングは、小売事業者がプライシング、オファー、編成、およびその他の手法を通じて商品を宣伝し、販売することです。その目的は、消費者を適切な商品に導くことで売上を増やすことにあります。

オンラインによるマーチャンダイジングと従来の戦略の違い

小売店におけるマーチャンダイジングの概念は、適切な時間と場所、数量、価格で商品を提供することがベースとなっています。

オンラインでの販売スペースは実店舗と大きく異なります。通常、実店舗では、すべての商品を一度に陳列する必要があります。しかし、さまざまな顧客が店に足を運んでいる中で、全員に商品を見てもらえるレイアウトにするのは難しいでしょう。

一方、D2C（Direct-to-Consumer）の小売事業者は、訪問する人に同じ商品を表示する必要はありません。顧客がウェブサイトに訪問、あるいはサイト内を移動する際に、eコマースにおけるマーチャンダイジングに合わせて、最も関連性の高い商品を最適な順番で説得力のあるプレゼンテーションをもって表示することで実現できます。

従来のマーチャンダイジングとオンラインマーチャンダイジングには多くの違いがありますが、類似点も多いです。

ウィンドウディスプレイ vs ウェブページ掲載

実店舗では、ウィンドウディスプレイを活用して潜在顧客を引き付けます。店頭のショーケースは新商品、ベストセラー商品、セール商品を紹介するのに最適な場所です。ウィンドウディスプレイは小さい場合もありますが、好奇心をかき立て、より多くの人の足を運ばせることができます。

eコマースにおいてウィンドウディスプレイに相当するのはオンラインのホームページです。小売事業者はホームページ上で、特定の商品の宣伝のためにバナーを活用して消費者に購買意欲を与えることができます。
また、パーソナライズによって、ブランドは特定の消費者の好みや購買行動に応じて商品を販売できます。このオンラインマーチャンダイジング戦略は、ウィンドウディスプレイよりも優れており、潜在顧客に対してよりターゲットを絞ってリーチすることが可能です。

店頭陳列 vs ウェブサイトのレイアウト

店内のマーチャンダイジングでは、可能な限り最適な店舗レイアウトを検討する必要があります。小売事業者は、店舗のどのエリアが最も多く人の流れがあるのか見定め、それに応じて店内デザインとレイアウトを最適化し、プロモーション、新商品、ベストセラー商品を適切なエリアに配置します。

オンラインストアでは、ウェブサイトのデザインが上記と同様の考え方で応用できます。小売事業者は、クリックやエンゲージメントを促進すべく、ウェブサイトの構成を考えます。既成のウェブサイトテンプレートを活用すれば、ウェブサイトの構築プロセスを簡素化し、ブランドの美観を確立することができるでしょう。

2021年はオンライン小売売上高の72.9％がモバイルデバイスから創出されると予想されているため、モバイルユーザー向けにウェブサイトを最適化することは、検討すべきマーチャンダイジング戦略の１つといえるでしょう。

看板 vs ナビゲーション

小売店や食料品店は通常、カテゴリ別に整理されており、消費者が簡単に店内を見て回ることができるレイアウトになっています。例えば、スーパーマーケットには、各通路にある商品ジャンルを示す看板が頭上に掲げてあります。こうした看板は特定の商品を探す際に役立ちます。

ウェブサイトの閲覧は実店舗とはまったく別の体験にはなりますが、オンラインの小売事業者は、消費者に商品を見つけてもらう方法を検討する必要があります。ウェブサイトのレイアウト、ナビゲーション、ポップアップ、ジャンル分類、検索機能をすべて組み合わせて、消費者の注意を引き付け、クリック率を担保する必要があります。

実物の商品 vs 商品画像・動画

実物を見て触れられるというのが、実店舗がeコマースよりも優れているメリットの一つです。実店舗であれば消費者は、購入する前に商品に触れたり、手に取ったり、試着したりすることができます。

eコマースの小売事業者は、有益で説得力のある商品詳細ページを通じて、現地現物に触れられないという弱点を補うことができます。そのためには、商品説明に加えて、高品質の写真や動画も掲載する必要があります。さまざまな角度から商品を紹介することで、消費者は商品をまるで店頭の実物のように検討することができるのです。

また、仮想試着機能にARを使用すれば、実店舗での買い物のような購買体験ができるようになります。

店内イベント vs ショッピングイベント・UGC

イベントも実店舗におけるマーチャンダイジング戦略の1つです。これは従来の戦略ではありませんが、大勢の常連客を引き付けて、通りすがりの人の関心を呼ぶのに役立ちます。

D2Cストアは問者を引き付けるために、大幅な割引やプロモーションがなされるショッピングイベントは最適な方法です。実際の消費者がレビューを投稿すれば、それは潜在顧客に影響を与える可能性のある優れたUGC（ユーザー生成コンテンツ）になります。

合わせ買い促進 vs 商品レコメンド

実店舗において、小売事業者はまとめ買いを促進するために、商品をセットで宣伝しています。例えば、店舗ではマネキンにコーディネートされた衣服一式を着せたり、補完的な商品を並べて展示したりします。特定の商品を一緒に並べたときに消費者からどう見えるかを検討することは、商品の複数買いを促すのに役立つのです。

eコマースにおいても、コレクションの一部としてアイテムを表示したり、コーディネートガイドをオンラインで提示したりすることは、マネキンにコーディネート一式を着せることに似ています。小売事業者は、関連商品または補完商品をクロスセルすることで、顧客に購入を促すことが可能です。

小売事業者は、商品レコメンドをパーソナライズすることで、この戦略をさらに進化させることができます。閲覧行動や購入履歴を活用し、ビッグデータを分析することで消費者に関連する商品レコメンドを提供できるようになります。

レジ待ちの列に対するマーチャンダイジング vs 決済最適化

決済エリアは、客単価を増やすために重要なスペースです。レジのエリアでは、購買意欲を刺激する低コストで利益率の高いアイテムを販売するのに最適です。

このアップセル戦略は、オンラインチェックアウトプロセスでも応用されています。例えば、衝動買いを誘うように強調表示された商品は、予定よりも多くの購入を消費者に促します。

また、決済エリアと決済ページは、たくさん購入すればポイントがもらえる等の顧客維持プログラムを促進するのに最適なスペースです。

Cafe24ならマーチャンダイジングツール一式を提供可能

マーチャンダイジングは、もはや実店舗だけのものではありません。消費者の行動がオンラインに移行するにつれて、オンラインストアはマーチャンダイジング戦術を活用し、消費者にまるでリアルなオンライン購買体験を提供する方法を模索し続けています。

絶えず変化するeコマース環境で、Cafe24は継続的な成功のために必要なソリューションを小売事業者とD2Cブランドに提供するよう努めています。そうしたソリューションには、顧客のショッピング体験を向上させるための包括的なマーチャンダイジングツール一式が含まれているのです。

Cafe24は、小売事業者がビジネスを始めるためのECソリューションを無料で提供します。AIを利用したEdibotシリーズを利用すれば、小売事業者は、最適化されたレイアウト、ナビゲーション、商品詳細ページ、バナーとポップアップ、およびUGCを活用して店舗ページを洗練されたものにできます。

また、商品キュレーションのサービスは、スタイル、色、素材、価格などのフィルターを使用してD2C ウェブサイトの検索システムを強化し、消費者がより速く簡単に商品を見つけられるようにしてくれるのです。

Cafe24は、ウェブサイトをよりモバイルフレンドリーにするためのツールとしてAMP（Accelerated Mobile Pages）とスマートウェブアプリも提供しています。

さらに、Cafe24 Storeには、パーソナライズに役立つアプリとツールがあります。そのようなソリューションの1つに、SERA（Specialized and Enhanced Realtime Admin）があります。このビッグデータ分析ツールを利用すると、購買体験のパーソナライズ化に活用できる、消費者行動についてのインサイトを入手できるのです。

eコマースの競争が激化するにつれ、従来の小売店と同じようにパーソナライズ可能で魅力的なブランドが引き続き成功を収めています。マーチャンダイジング戦略を組み合わせて購買体験を改善させることで、小売事業者はウェブサイトへのトラフィックを増やし、コンバージョンを促進し、ブランドロイヤルティを高めることができるでしょう。