코로나19가 앞당긴 커머스의 변화: 엔터프라이즈의 대응 전략은?

포스트 팬더믹 유통 전략을 마련하려는 엔터프라이즈들을 위해 카페24가 9일 웨비나를 개최했다. 기업들의 효과적 세일즈 채널 믹스와 레거시 시스템을 혁신할 수 있는 전략은 무엇일까?

커머스의 메가트렌드: 전자상거래 침투 가속화와 엔터프라이즈의 DTC 진출

최근 눈에 띄는 커머스 트렌드는 높은 인지도와 온∙오프라인 유통망을 이미 확보하고 있는 기업들이 새롭게 DTC스토어를 구축하고 소비자를 대면하려고 하는 현상이다. 온라인에서 출발한 DTC브랜드의 인지도와 영향력이 전통적 강자들을 위협하는 상황과 새로운 커머스 환경 속에서 데이터와 유통의 주도권을 줘야하는 기업들의 니즈가 맞물린 결과다. 또한 코로나19 위기를 거치며 백화점, 대형마트, 로드숍 등 오프라인 유통 채널이 강제로 운영이 중단되는 위기를 겪으며 특정 채널 의존도를 낮추고 채널을 다변화하려고 하는 니즈가 강해졌다.

이에 따라 카페24는 기업들이 새로운 커머스 트렌드에 대응하고 영향력을 확장하기 위한 전략을 제시하는 웨비나(webinar)를 지난 9일 진행했다.

이날 세미나에서는 송종선 카페24 엔터프라이즈 비즈 총괄이사가 키노트를 맡아 포스트 팬데믹 시대의 온라인 세일즈 채널 믹스(Channel Mix) 전략을 제시했다. 아울러 온라인스토어 통합관리 솔루션을 제공하고 있는 핌즈의 유재관 이사가 의사결정을 위한 데이터를 얻을 수 있도록 대리점(Vendor)을 중심으로 운영되던 온라인 유통을 체계적으로 정비한 사례를 통해 기업들에 인사이트를 공유했다. 아래는 발표의 요약문이다.

엔터프라이즈를 위한 효과적 온라인 세일즈 채널 믹스 전략

By 송종선 카페24 엔터프라이즈비즈 총괄이사

DTC스토어는 온라인 세일즈 채널 믹스를 위한 베이스캠프

“코로나19 확산 이후 비대면 거래가 확산되고 있다는 건 굳이 수치를 확인하지 않아도 체감할 수 있습니다. 앞으로 비대면 거래가 성장가도를 탈 것이라는 시장의 흐름은 분명해 보입니다. 이에 더해 최근에는 DTC(Direct-to-Customer)라는 용어가 많이 이야기되고 있습니다.

이러한 흐름 속에서 기업들은 온라인에서 하나의 채널이나 플랫폼에 편중하기 보다는 브랜드가 처한 상황이나 전략에 따라 어떤 채널을 활용해 어떻게 포트폴리오를 구성할지 결정하는 게 꼭 필요합니다. DTC스토어와 함께 벤더, 소매점 등 기존 파트너십과 입점형 마켓플레이스 등을 함께 조합해 활용해야합니다.

다만 이러한 세일즈 채널 믹스를 구성할 때 중요한 점은 DTC스토어라는 베이스캠프가 꼭 필요하다는 점입니다. 본사에서 언어권별 DTC스토어를 잘 구축할 경우 전세계에 브랜드의 모든 상품을 보여주고 소통할 수 있습니다. DTC스토어를 랜딩페이지로 삼을 경우 초상권 등 법적 제약을 받지 않으면서 본사가 국가에 맞춰 콘텐츠들을 제작해 마케팅하고 소비자와 소통할 수 있습니다. 또한 물리적으로 거리가 떨어진 국가에서도 동일한 가격 정책을 펼칠 수 있는 앵커가 될 수도 있습니다. 다시 말해 DTC스토어를 활용하면 국가별로 서로 다른 가격 정책, 마케팅이 전개되며 브랜드 아이덴티티가 흔들리는 상황을 효과적으로 막을 수 있습니다.

이러한 베이스캠프를 기반으로 기업들은 주어진 물적자원, 인적자원의 한도 아래서 Domestic market에 집중할지, global로 사업을 확장할지, 각 국가별 대표채널이나 카테고리별 전문 채널에 입점할 지 고민해야 합니다.”

기업 상황에 맞는 세일즈 채널 믹스를 지원하는 카페24

“기업마다 DTC스토어 구축, 세일즈채널 확장을 한번에 진행할지 단계적으로 접근할 수도 있습니다. 이때 카페24는 기업들의 상황에 맞춰 다양한 채널에서 판매를 전개할 수 있도록 도움을 드리고 있습니다.

쇼피, 아마존, 라쿠텐 등 국가별 대표채널에 입점할 경우 채널별로 특화된 물류서비스를 제공합니다. 여러 창고를 이용하는 경우에 대비해 통합 고관리 솔루션을 제공하며 해외 CS, 상품 번역, 상점 운영, 마케팅 및 광고 등도 서비스하고 있습니다.

브랜드에 대한 중장기적 투자가 가능하며 이미 인지도를 확보하고 있는 기업들은 국가별로 DTC스토어를 적극적으로 전개하는 걸 적극 추천합니다. 카페24는 이러한 기업들을 위해 전자상거래 솔루션뿐 아니라 DTC스토어의 운영 지원서비스와 컨설팅을 지원하고 있습니다.

예를 들어 K팝 굿즈를 판매하는 S사의 경우 과거 티몰글로벌, 아마존US, 쇼피 등 전방위로 세일즈 채널을 확장했지만 국가별로 파트너가 달라 정산, 물류 등이 어렵고 통합 커뮤니케이션도 어려웠습니다. 이에 따라 지난해 카페24는 컨설팅을 진행해 한국어∙중국어∙일본어∙영어 DTC스토어와 해외 마켓플레이스를 연계하는 앱을 만들고 모든 상품 데이터를 연동했습니다. 덕분에 S사는 판매 채널의 구분 없이 재고를 파악해 배송이 이뤄지는 글로벌 물류시스템을 구축했습니다. 또 수출 신고 등도 자동으로 이뤄질 수 있도록 시스템을 만들어 적은 인원으로 효과적으로 글로벌 세일즈 채널을 관리할 수 있게 됐습니다.”

레거시 시스템을 새로운 커머스 환경에 맞춰 혁신하는 방법

By 류재관 핌즈 이사

“이미 기존 유통망을 보유하고 있는 기업들은 다양한 판매채널에 맞춰 ERP를 통합하는 데 많은 어려움이 있습니다. 핌즈에서는 이지어드민을 이용해 이 문제를 어떻게 해결했는지 사례를 중심으로 말씀드리겠습니다. 핌즈는 2000여 고객사가 사용하는 쇼핑몰 통합 솔루션을 서비스하고 있으며 지난 2018년에 카페24에 합류했습니다.

한국의 주요 생활용품업체인 Y사의 경우 본사가 있고 온라인 벤더가 10여사가 있었습니다. 각 대리점은 11번가, G마켓 등 오픈마켓을 비롯한 50여개 판매처에서 상품을 판매하고 있었으며, 대리점간 판매채널의 중복이 발생했습니다.

그렇지만 본사는 온라인 최종 판매처에서 일어나는 매출을 알 수 없었고 각 대리점별 매출만 파악하고 있었습니다. 재고는 각 대리점의 요청에 따라 보내주는 형태였습니다. 따라서 본사는 판매처별 온라인 매출 데이터를 정확히 파악하고 이를 바탕으로 정교한 프로모션을 진행하고 싶다는 니즈가 있었습니다. 아울러 대리점별 재고현황도 즉시 파악하고 싶었습니다.

이에 따라 저희는 각 대리점에 이지어드민을 도입해 상품정보/주문/재고를 통합했습니다. 예를 들어 대리점이 요청을 해서 본사에서 출고수량을 ERP에 등록해 저장하면, 출고수량이 자동으로 대리점에는 입고 수량으로 잡히는 식입니다. 아울러 50여개 최종 판매채널의 주문이 대리점에 들어오면 연동서버를 통해 본사로 데이터가 전송되도록 만들었습니다. 이후 본사는 판매채널별로 상품 매출을 분석해서 중요한 판단을 할 수 있게 됐습니다.”