[셀러가 사는 세상 ③] 일상을 판매하는 ‘라이프스타일 셀러’가 대세

‘셀러가 사는 세상(셀사세)’은 이커머스 셀러 생태계를 조명하고, 셀러를 꿈꾸는 한 사람의 시작과 끝을 기록하는 셀러 생애주기 관찰기입니다. 셀러가 되기 위한 준비부터 사업자 등록, 상품 소싱과 확보, 오픈 마켓 입점, 풀필먼트와 배송, CS, 자사몰 오픈까지 모두 해보렵니다. 각박한 세상 속에서 ‘셀러가 답이다’라는 수많은 서적과, 유튜버들과, 주변 사람들의 이야기가 과연 맞는 이야기인지 제가 직접 확인해보겠습니다.

“모든 개인의 일상이 커머스가 되는 시대”

본격적인 쇼핑몰 창업과 운영에 앞서 최신 트렌드를 살펴본다. 요즘 잘나간다는 쇼핑몰들은 어떤 콘셉트와 상품 구성으로 승부하고 있을까? 관련해 약 20년의 이커머스 경력에 빛나는 최효진 카페24 공식 강사를 만나 강의를 들어봤다. 이커머스 컨설팅과 함께 직접 쇼핑몰 운영과 라이브커머스 진행 등을 하고 있는 그녀를 통해 상품 소싱부터 실제 사입 실습까지 셀러의 기본 자질을 배워본다.

– 강사님, 안녕하세요.

안녕하세요. 카페24 강사이자 인터넷 패션창업 연구소 대표로 활동하고 있는 최효진입니다.

– 이커머스 업력만 20년이시라고 들었습니다.

명품 브랜드 MD로 시작해 1999년부터 인터넷 마케터, 상품기획 분야에서 일하기 시작했습니다. 인터파크 등에서 패션 카테고리 CM을 거쳐, 해외쇼핑·구매대행 관련 책임자 경험도 있습니다.

– 제가 쇼핑몰을 운영 중인데요. 여전히 콘셉트도 모호하고, 운영 계획도 잡히지 않아서요.

대부분의 초창기 셀러들이 비슷한 상황을 겪습니다. ‘재고 부담 없이 돈을 벌 수 있다’는 위탁판매가 유행처럼 번지면서 시작하신 분들이 많아요. 그러나 위탁판매 역시 최소 1년은 운영을 해봐야 감이 오기 마련입니다. 그때부터는 상품 소싱 노하우와 주기, 타이밍이 조금씩 보이니까요. 3~6개월이 가장 고비고, 이를 넘겨 1년을 채우면 많은 것들이 보입니다.

– 1년 채우기… 가능할까요?

당연히 가능하죠. 본업과 부업 개념으로 일상에서 쇼핑몰을 분리해서 생각하지 마시고요. 평소 직장생활이나 취미·여가생활 등을 얼마든지 쇼핑몰 운영과 연결할 수 있습니다. 최근 트렌드가 다시 2000년대로 돌아간 것 같아요. 유명 블로거들이 이커머스를 주도하던 시절처럼 말이죠. 각종 플랫폼을 활용해 팔로워, 구독자, 팬을 모은 뒤 이들에게 상품을 판매하는 셀러가 대세로 떠오르고 있어요. 라이프스타일을 내세운 퍼스널 브랜딩이 팔로워들의 지갑을 여는 것이죠.

– 라이프스타일을 이커머스와 연결한다고요?

자, 예를 들면요. 기자님 혹시 혼자 사시나요? (결혼한 지 1년 조금 지났습니다) 아, 그럼 신혼부부시군요. 신혼부부들이 인스타그램, 유튜브, 네이버 블로그 등을 통해 가장 많이 생산하는 콘텐츠 중 하나가 바로 ‘사는 방식’인데요. 두 사람이 집을 어떻게 꾸미고, 무엇을 먹고, 어떤 공동의 관심사와 취미·여가를 즐기는지 보여주는 겁니다. 단, 팔로워를 모으기 위한 개성이 필요하겠죠. 식습관, 운동, 인테리어, 육아 등 다양한 포인트가 있는데, 이게 본인의 라이프스타일과 연결되면 가장 좋습니다.

제 강의를 들은 수강생 중 한 분이 반려견 소품을 가지고 이커머스에 도전해보고 싶다 찾아오셨어요. 현재 강아지를 2마리 키우고 있는데, 이 아이들을 모델로 하면 어떻겠냐는 계획이었는데요. 이때 저는 수강생이 어떤 삶을 살아왔고, 또 어떤 일상을 누리고 있는지 들으려 노력합니다. 위 수강생은 조리사 출신이신데, 주방에서 일하는 것이 너무 힘들고 또 즐겁지 않아 은퇴를 결심한 사연이 있더군요. 그래서 여쭤봤죠. “혹시 강아지들 식사나 간식도 직접 해주시나요?” 그랬더니 눈이 반짝이더라고요.

– 반려견 스토리에 조리사 경험을 더한 거군요?

맞습니다. 강아지만을 위한 음식들을 직접 만들어 인스타그램에 포스팅하기 시작하셨어요. 당장 제품을 만들어서 판매하는 게 아니고요. 반려견과의 생활을 하나둘씩 꾸준히 포스팅하면서 그중 음식·간식 콘텐츠가 포함되는 것이죠. 그러면 강아지들의 팬이 생기고, 반려견 식단의 팔로워가 생기고, 특정 간식 구매를 원하는 소비자가 생겨요.

다음 중요한 것은 퍼스널 브랜딩입니다. 조리사 본인이 어떤 경력과 경험을 거쳐 여기까지 왔는지에 대한 브랜딩을 함께 진행하는 것이죠. 이렇게 확보한 팔로워들과는 무엇이든 함께할 수 있어요. 상품 판매, 쿠킹 클래스 오픈, 레시피북 출판 등 콘텐츠는 무궁무진합니다. SNS 계정을 자사몰 링크와 연결만 해주면 돼요. 꾸준히 팔로워를 늘리며 성장하고 있는 케이스입니다.

– 라이프스타일 셀러가 대세군요. 그럼 위탁판매의 시대는 끝났을까요?

그런 의미는 아닙니다. 생각해보면 나 스스로도 소비에 있어서는 정말 다양한 페르소나가 있잖아요? 식료품은 마트에서, 간식은 온라인에서, 신발이나 옷은 직접 매장에 방문해서 등 카테고리마다 구매처도 취향을 타거든요.

위탁판매 자체는 재고 부담이나 CS 부담이 적은 등 장점이 명확하잖아요. 이를 잘 활용해서 소비자 취향을 확실히 만족시켜주는 형식이 좋다고 봅니다. 위탁판매라도 일관성 있는 콘셉트 아래 상품을 소싱함으로써 소비자들의 다양한 구매 취향을 만족시켜주는 것이죠. 어찌 보면 이 또한 라이프스타일과 연결되겠네요. 특정 상품을 정하고 들어가기보다는요. 여러 라이프스타일을 살펴보며 콘셉트를 잡고, 이를 좋아하는 사람들에게 무엇을 팔지 정하는 것을 추천합니다.

– 대세가 라이프스타일, 퍼스널브랜딩으로 다시 넘어온 이유는 무엇일까요?

위탁판매가 한창 떠오를 때 핵심 키워드가 무엇이었냐면 ‘누구나 셀러가 될 수 있다’였어요. 그런데 요즘 이런 표현 아무도 안 쓰거든요? 왜냐면 이마저 너무 당연한 게 됐으니까요. 요즘 스마트폰 쓰면서 ‘핸드폰으로 전화도, 인터넷도, 영상통화도 모두 하는 시대’ 이런 표현 안 쓰잖아요. 정말 누구나 마음먹으면 무엇이든 팔 수 있는 시대가 온 것이죠.

반대로 말하면 그만큼 이 시장이 레드오션이 됐다는 것이고, 경쟁이 매우 치열해졌다는 의미입니다. 카페24를 비롯해 솔루션들이 제공하는 데이터도 매우 고도화됐어요. 누구나 데이터를 수집하고, 분석해서, 키워드를 산출해내기 때문에 위탁판매의 핵심인 검색어 경쟁만으로는 승산이 낮습니다. 제품 역시 대부분 서로 비슷비슷한 중국 상품들이니까요. 이에 최근 네이버도 브랜드를 다시 밀어주는 추세라 봅니다. 하지만 개인 셀러들은 기업 브랜드만큼 자본을 투여할 수 없어요. 그래서 인스타그램을 비롯한 SNS를 활용해 고유 브랜드를 형성해야 하고요.

– 트렌드를 읽는 방법엔 무엇이 있을까요?

저는 MD 출신이기도 하지만, 어려서부터 시장 조사가 취미였어요. 중학생 시절 상품 구경하는 게 너무 좋아서 매장을 돌며 카탈로그를 모았습니다. 이때부터 포지셔닝 맵을 그리고 있었던 것이죠. 도·소매 시장을 돌아다니고, 잡지도 많이 읽고, TV와 유튜브도 챙겨봅니다. 사실 제 취향이 아닌 콘텐츠도 많거든요? 그래도 팔로워나 조회수가 많으면 유심히 보게 돼요. ‘사람들이 좋아하는 이유’가 무엇인지 찾아야 하니까요.

예를 들어 나영석PD의 신규 예능이나, 나혼자산다 같은 프로그램 저변에 라이프스타일이 깔려있어요. 방송 후에 관련 키워드 검색량이 폭발적으로 늘어나기도 하고요. 여기서 힌트를 얻을 수 있습니다. 단, 방송 후에는 관련 상품이 급격히 레드오션화됨을 기억합시다. 그래서 도매시장 등 현장 정보들을 꾸준히 습득하면서 흐름과 주기를 익힐 필요가 있어요.

– 트렌드란 게 정말 빨리 바뀌잖아요. 그럼 매번 새로운 상품을 소싱해야 하나요?

내 판매 방식에 따라 다른 전략을 취할 수 있겠죠. 만약 라이프스타일 셀러로서 브랜딩이 충분히 되어 있다면 어떤 방식으로든 풀어갈 수 있어요. ‘감성캠핑’과 ‘불멍’이 한창 대세인 상황에서 위 반려견 셀러의 예를 들면요. ‘강아지용 캠핑 식단’, ‘강아지와 함께 즐기는 불멍’ 등으로 연결할 수 있어요. 내 팬들이 좋아할 방향으로 응용할 수 있습니다. 또 위탁판매자라면 트렌드 변화에 즉각 대응할 수 있겠죠. 단, 두 판매방식 모두 기저에 ‘내 고객이 얻고자 하는 가치가 무엇인가’를 고민한 뒤 잘 깔아둬야 합니다.

– 상품 소싱을 위한 사입 팁이 궁금합니다, 스승님.

남대문·동대문 도소매 시장 사입 실습도 진행하고 있는데요. 초대 드리겠습니다. 이때 함께 현장을 보면서 말씀 나누시죠.

– 감사합니다! 마지막으로 강사님을 만나려면 어디로 찾아가야 하는지 홍보시간 드리겠습니다.

카페24 공식 강사로서 카페24 교육센터를 통해 만나보실 수 있습니다. 그리고 ‘프리다의 노마드 살롱’ 블로그를 운영하고 있으니 놀러 오세요. 제 경험과 노하우를 공유하며 셀러분들과 함께 성장하고 있습니다. 인스타그램과 라이브커머스도 곧 오픈할 예정인데요. 많은 관심 부탁드립니다.

[최효진 카페24 공식 강사]
· 현 카페24 상품소싱, 블로그 전문강사
· 현 인터넷 패션창업 연구소 대표/컨설턴트
· 현 ‘프리다의 노마드 살롱’ 블로그 운영

– 전 네이버 검색광고/상품소싱 전문 강사
– 이베이·지마켓·옥션 전문 강사
– 메이크샵 상품기획/소싱 전문 강사
– 전 세종사이버대학교 평생교육원 인터넷 창업 교수
– 전 한국열린사이버대학교 디지털 비즈니스학과/창업경영컨설팅학과 외래교수
그 외 경력 다수

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