クロスセル（Cross-selling）とは？

Cross-selling（クロスセル）は、顧客の売上単価を向上させるために、関連商品やレコメンドを提示させるビジネスの手法です。

効果的なクロスセル

クロスセルは、ビジネスを成長させる戦略の1つです。顧客ニーズを正確に理解するためには、ブランドと顧客は良好な関係構築をする必要があります。この洞察は、効果的なクロスセル戦略を決定するために不可欠です

クロスセル計画を実施する前に、以下の点を考慮する必要があります。

• 購入商品に関連する商品は何でしょうか？　付加価値や利益を高め、購入体験を向上させる必要があります。そのため、クロスセルは初回購入に関連して機能します。1つの商品を複数の製品に関連付けることができます。 購入状況を把握することで、リストを最適な提案に絞り込むことができます。
• クロスセルの適切な時期はいつでしょうか？　クロスセル戦略を成功させるには、顧客へ提案するタイミングが重要です。顧客の購入をサポートする関連商品、レコメンド、セールの紹介は顧客の購入計画に役立つことができます。レコメンドは、顧客がカートに商品を追加したとき、またはチェックアウト直前に行うことができます。もしくは、数日後に関連商品の提案を行うと良い場合もあります。
• レコメンド商品はどこに配置すると良いでしょうか?　 最適な配置により、顧客にクロスセルを購入するようアピールできる可能性が高くなります。関連商品と共に、または決済画面の前にレコメンド商品を簡単に確認できます。そのため、カート商品とリコメンド商品を視覚的に関連付ける必要があります。
• 商品価格はどのようにすると良いでしょうか？　クロスセルは、購入者の予算範囲内である必要があります。顧客のコスト負担を最小限に抑えるために、補完的な商品価格は初回購入時と同等品か、より低価格の場合が多くあります。また、多少の節約や柔軟な決済手段が提供されることで、提案された商品をより積極的に購入することができます。

企業と消費者に利益をもたらすクロスセル

クロスセルを正しく実行することでビジネスと顧客の双方にとってメリットがあります。

ネットショップはアドオンやアクセサリーをリコメンドすることで、より大きな注文サイズと利益を享受しています。McKinsey & Companyは、Amazonでの購入の35%は商品の推奨によるものだと推定しました。さらに、リピート購入を促すために追加のツールに投資する必要がなくなり企業はリソースの節約ができ、効果的なクロスセル戦略の計画に集中できます。Marketing Metricsによると、企業は商品のリコメンドにより既存の顧客への販売機会が60％から70％となります。

クロスセルは、ブランドがあまり知られていない商品はハードセル（情報中心の広告）を使わずに商品の機能や特徴を顧客に紹介することができます。

一方で、顧客はより充実したショッピング体験ができます。商品提案は購入により効果的に機能し、スタイリングの創造性を刺激するのに役立つ可能性があります。消費者の91％がリコメンド認識、記憶、提供するブランドで買い物をする可能性が高いことを踏まえると、そのような付加価値は、長期的には顧客ロイヤルティに影響を与える可能性があります。

eコマースにおけるクロスセル

多くのeコマース企業は、販売およびマーケティング戦略の一環としてクロスセルを採用しています。 以下は、オンライン小売プラットフォームが利用する一般的なクロスセル戦略です。

• 商品整理：関連商品を整理しておくことで顧客に提案ができるようになりブランドの売り上げを最大化させます。これら商品が割引価格で提供されると、顧客はより魅力的に感じます。
• 商品写真：実際の商品写真を提供することで、顧客がそれら商品をイメージすることに役立ちます。複数の商品がある場合、商品をまとめて購入するメリットを考慮することができます。
• コンテンツ：使用（着用）方法コンテンツや動画コンテンツを作成することで、商品を一緒に使用することをリコメンドさせます。購入に合わせ、他の商品購入することの重要性を高めるのに役立ちます。

一般的にeコマースでは、カートへの商品追加とチェックアウトの過程でクロスセルが表示されますが、メールやソーシャルメディアなど、購入後に他の販売チャネルで実行することもできます。

Amazonは販売された商品を「Livestreams Related To This Product（ライブストリーミング）」機能で他の商品と共に表示します。 ECサイトでは、商品ページ内に「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」セクションも表示されます。

一方、ファッションブランドのZARAは、商品に合うコレクションやアクセサリーを提案するために「Match With（マッチウィズ）」機能を採用しています。

Cafe24の事業者である66 Girls、Stylenanda、IMVELYも一度に1つの商品を販売するのではなく、トータルコーディネートを販売することで効果的なクロスセルプログラムを作成しました。多くのグローバルブランドは白い背景に商品のモデルカットのみを掲載していますが、これら韓国ブランドは様々なシーンで独自スタイルの商品を掲載しています。

例えば、IMVELYは1つの商品につき50枚以上の写真を掲載しており、ルックブック形式でファッションのヒントを得ることができます。顧客はサイトで紹介されるスタイルや雰囲気を真似しようと、全身のコーディネートを購入するきっかけとなります。一方、Stylenandaは、スタイリングに使用した洋服、アクセサリー、メイクの全ての商品詳細ページを関連商品に掲載しています。

便利なクロスセルツールを提供するCafe24

Cafe24は、グローバルeコマース企業がオンラインビジネスを成功させるのに役立つさまざまなeコマースソリューションのワンストップで提供しています。クロスセル戦略を簡単かつ迅速に実施できる機能もその1つです。

Cafe24  Storeには、ECサイトにリコメンド商品を提供するアプリとツールの膨大なライブラリがあります。これらのソリューションは数回のクリックで簡単にインストールができるため、事業者は、これらアプリをECサイトに統合して直ぐに使用することができます。

さらに、ツールはビッグデータなどの最先端のテクノロジーを使用しており、事業者のビジネス運用を最適化します。顧客データを自動的に分析し、関連する提案を作成することにより、事業者は最小限の入力と管理を必要とされます。

Cafe24のスマートレコメンデーションは、機械学習アルゴリズムに基づいた優れたクロスセルツールです。クロスセルすることで顧客が興味のある様々な商品を識別できる韓国で初めてのツールです。購入パターンと傾向データを効果的に利用することで、顧客の商品検索時間を最小限に抑え、チェックアウト率を最大限に高めます。